jueves, 26 de septiembre de 2013

El Cerebro Emocional

percepción sensorial
"Las emociones se generan en el cerebro y a un nivel mucho más profundo que los sentimientos conscientes"

 la toma de decisiones está fuertemente influida por el sistema emocional, nos queda más claro aún por qué las estrategias de marketing más 
exitosas son las que implementan las empresas que, al focalizar en los 
sentimientos y el hedonismo, logran desencadenar la compra por impulso (en el corto plazo) y la fidelidad a la marca (en el largo plazo). 

Aunque el cerebro humano tiene estructuras separadas para procesar lo emocional y lo racional, ambos sistemas se comunican y afectan a la conducta en forma 
conjunta. Por ese motivo, es muy probable que un cliente regrese a su  casa con el vino que probablemente le recomendó su amigo, aunque haya razonado que  es muy caro. Ahora bien, en lo personal, ¿tomó una decisión equivocada?


En este sentido, cabe destacar el aporte de Antonio Damasio, un experto que ha estudiado las zonas del cerebro que están involucradas  en la planificación y la toma de decisiones. Después de años de investigación, llegó a la conclusión de que la capacidad de sentir aumenta la eficacia del razonamiento, mientras que su ausencia la reduce.

En su opinión, el error tradicional fue abordar al individuo principalmente como mente, como razón, dejando como «algo» separado el cuerpo y las emociones.



zonas del cerebroEn el ámbito vinculado al consumo, estas afirmaciones de Damasio han sido corroboradas por la neuroeconomía. Al analizar el  tema del precio, esta nueva disciplina descubrió que la maximización  de utilidades basada en el pensamiento racional no es la principal  motivación que gravita en la toma de decisiones ya que, en la mayor parte de los casos, los factores desencadenantes de las compras son las emociones, los valores y todo aquello que active el sistema de recompensas del cerebro.



Por lo tanto, y si bien existe, desde lo racional, un juicio valorativo  sobre los productos y servicios, casi siempre recurrimos a nuestras dos  mentes, la que piensa y la que siente, y esta última es la que define  nuestras elecciones.


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